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導購員銷售技巧,怎樣接待老客戶

2013-07-30 17:15 來源: 一路商機網 閱讀:1350次 字號:

80%銷售來自老客戶,老客戶是服裝店的穩定財源。做銷售永遠都要為未來著想,銷售的最終目的不是把產品賣出去了,把產品和客戶對我們的信任、依賴一起賣出去才是我們應當努力爭取的。讓客戶成為我們的長期支持者,逐漸形成一個客戶群,并利用老客戶的口碑傳播帶來更多的新客戶。

對待老客戶,不能熱情過度到他下次不好意思再光臨的地步,但同時又要讓老客戶感覺到你對他的特殊之處。讓老客戶有見老朋友的感覺,感覺到自己很受重視,來你的店里購物舒心、自在。比卡諾母嬰店尤其注重和老客戶建立友好的關系。

比卡諾

導購1:哇,美女,好久沒見,你變得更漂亮了!我們店里剛好上了不少新貨,趕緊給你寶寶挑一件哦。導購2:李姐又帶著小王子來買衣服啦。看你們熱的,要不先坐下來休息下,來喝杯水。我們最近上了很多新貨,特別漂亮,等會兒我再為您慢慢介紹。

老客戶一般都喜歡說我每個月都來光顧你的生意,能優惠點打點折嗎?”導購不能鐵面無私的拒絕老客戶提出的降價要求,不能直接說“不好意思,我們這里新老客戶一個價”、“沒辦法,我們這里對老客戶也是這個價”。這些說法就等于是在告訴老客戶:老客戶算什么啊,沒有你我們也一樣生意興隆。這會大大刺激到老客戶的心理。另外,還有下面兩句話是不該說的。

導購1:如果您是我們的老客戶,應該更清楚我們的規定。這在客戶聽來會是這樣的暗示:你別撒謊了,聽你的話就知道是在蒙我。如果你真是老客戶的話就該知道我們的規定,就不應該與我們討價還價。

導購2:我們都是公司統一定價,如果能降的話我早就給你降了。這種話語會給客戶非常官方的感覺,讓老客戶感到很冷漠。身為老客戶應受到的重視與關懷。

對于老客戶提出的降價要求,我們可以先動之以情感謝老客戶對我們的支持,再曉之以理請求客戶諒解,然后再從衣服品質好、價格實在等方面寬慰老客戶,或者為其提供公司制訂的針對老客戶的服務措施以作補償。我們可以這樣說:

導購:美女,我知道您經常光顧本店,也非常感激您對我們的一貫支持。但是真的非常對不住,我也是給人打工的,公司實行統一定價,我也沒辦法給您降價。不過我們公司現在正在搞老客戶加倍返還積分活動,我可以將積分累計到您的卡里,這樣您的積分累計到一定數額就可以享受我們的優惠活動了!美女能告訴我您的卡號是多少嗎?

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